Abrir el promedio

Cuándo se saca

Cuando un indicador global se mueve poco, o nada, y alguien concluye que todo sigue igual.

Cómo se usa

1. Elige cortes que tengan sentido para el negocio y sobre los que alguien pueda actuar: canal, región, tipo de producto, antigüedad del cliente.
2. Mira cada grupo en tamaño y en tasa a la vez. Un grupo grande que se mueve un poco puede pesar más que uno chico que se mueve mucho.
3. Detente cuando los grupos ya cuentan historias coherentes por sí solos. Seguir cortando después de eso solo encuentra grupos demasiado chicos para confiar en ellos.

Un total plano no dice que nada pasó. Dice que lo que pasó se compensó.

Una escena típica

Dónde se cae la gente

Cortar por todo lo que hay disponible hasta que algo aparezca. Con suficientes cortes siempre sale un grupo que se movió, y eso no significa nada si no se buscaba desde antes.

Dónde se pone a prueba

Saber el método no es la habilidad. Estos challenges no te dicen cuál usar, y ese es justamente el ejercicio.

• 16Perdimos góndola, ¿dónde?Una caída de un punto y medio en el share global, repartida entre cuatro cadenas y cuatro regiones.
• 15El esfuerzo subió, ¿por qué?Una encuesta que empeoró, y un pedido que no es de respuestas sino de hipótesis.
• 13Los que gastan mucho, ¿qué tienen?Un archivo con toda la base y la instrucción de buscar algo aprovechable, sin decir qué.