Cómo gana plata

El cliente paga un plan, mensual o anual, por usar un software. La venta no termina cuando firma: cada mes el producto tiene que volver a valer lo que cuesta. Muchas de estas empresas le venden a otras empresas (B2B), con contratos que comprometen disponibilidad y soporte.

Ingreso = cuentas activas × ingreso promedio por cuenta × retención

Las métricas que más se usan

MRR y ARR

Ingreso recurrente mensual y anual: lo que entra por los planes vigentes, sin contar cobros de una sola vez.

Churn

La parte de los clientes (logo churn) o del ingreso (revenue churn) que se va en un periodo.

NRR

Retención neta de ingreso: lo que pagan hoy los clientes de hace un año, contra lo que pagaban entonces. Suma lo que crecieron y resta lo que se fue.

Conversión de prueba a pago

De los que prueban el producto gratis, cuántos terminan pagando.

ARPA

Ingreso promedio por cuenta. Cambia con el plan que elige cada cliente y con los descuentos.

CAC

Lo que cuesta conseguir un cliente nuevo: el gasto en marketing y ventas dividido por los clientes nuevos.

LTV

Lo que deja un cliente durante todo el tiempo que se queda.

Uso activo

Qué parte de las cuentas usa el producto de verdad, medido por alguna acción clave en el periodo.

Su ritmo

Menos estacional que la venta de productos. El calendario lo marcan las renovaciones y, en B2B, ciclos de venta largos: lo que se firma este trimestre muchas veces se conversó hace meses.

Quién pide y qué le preocupa

Finanzas

Que el ingreso recurrente sea predecible.

Producto y crecimiento

Que la gente use lo que paga y no se vaya.

El cliente B2B

Que se cumpla lo firmado: disponibilidad, soporte y tiempos de respuesta.

Glosario

Plan

El nivel de producto que paga el cliente. Define el precio y lo que puede usar.

Cohorte

Grupo de clientes que entraron en el mismo periodo.

Upsell

Venderle a un cliente actual un plan más caro o más usuarios.

Downgrade

Cuando un cliente se cambia a un plan más barato.

Uptime

El porcentaje del tiempo en que el servicio estuvo disponible. En B2B suele estar comprometido por contrato.