El embudo y las cohortes

Cuándo se saca

Cuando hay un problema de conversión o de retención y todavía nadie sabe si es nuevo.

Cómo se usa

1. Define los pasos reales del proceso, desde que te conocen hasta que compran o se activan. Pasos observables, no etapas de un modelo teórico.
2. Mide cuántos llegan a cada paso y la caída entre pasos. La caída más grande que además puedas tocar es el trabajo.
3. Agrupa a los clientes por el mes en que entraron y sigue a cada grupo en el tiempo. El embudo dice dónde se pierde hoy. Las cohortes dicen si viene empeorando o si es de ahora.

Un caso

Dónde se cae la gente

Leer un embudo de un solo periodo. Sin cohortes no sabes si estás mirando una falla nueva o el estado normal de la casa desde hace dos años, y esas dos cosas se resuelven distinto.

Dónde se pone a prueba

Saber el método no es la habilidad. Estos challenges no te dicen cuál usar, y ese es justamente el ejercicio.

• 02¿Dónde estamos perdiendo gente?Te piden encontrar la oportunidad, sin decirte cómo distinguir lo que se ve grande de lo que se puede mover.
• 11¿Cuánto tarda una versión en copar la base?Una pregunta de una línea sobre un gráfico de adopción, y una respuesta que cambia según dónde pongas la raya.
• 13Los que gastan mucho, ¿qué tienen?Un archivo con toda la base y la instrucción de buscar algo aprovechable, sin decir qué.